中国富豪数目的迅猛增长，既带动家族办公室的兴起，也吸引多家海外财富管理机构抢占这场盛宴。

资产总范围逾600亿美元的意大利大型独立资产管理公司Azimut团体则是一个样本，近期通过其香港子公司——安中投资管理香港有限公司参与了家族办公室服务机构优脉财富汇(Youmy)的B轮股权融资，成为又一家通过股权投资切入中国度族办公室与富豪家族财富管理传承市场的海外财富管理机构。

据麦肯锡预计，到2021年，中国可投资资产超过1亿元人民币的富豪客户将超过13.4万人，仅次于美国，成为富豪家庭数目全球排名第二的国度。

“因此，我们再也不能忽视这片庞大的蓝海市场。”近日，Azimut团体董事兼亚太区总裁MassimoGuiati向21世纪经济报道记者直言。之所以选择投资优脉财富汇，重要是看中后者向众多家族办公室提供资产遴选、家族资产管理、家族办公室创设运营支撑等服务，以最迅速度笼罩国内富豪群体提供自身家族财富综合管理服务，实现业务迅速增加。

在多位家族办公室业内人士看来，Azimut团体要兑现这份预算，绝非易事。

“一方面海外财富管理机构与国内家族办公室服务机构存在较大的文化差别，如何以中国富豪可接受的方法提供欧美市场的富豪家族资产管理、财富传承、风险隔离等服务，考验彼此的文化沟通包容才能。另一方面，家族办公室服务机构不同于财富管理机构(通过理财产品出售迅速获取佣金收入)，而是向家族办公室提供专业服务，能力从后者获得相应服务费回报，因此家族办公室服务机构的业务品质很大水平决议了其发展上限，以及为海外股东方发明多大的业务流量。”近日，一家国内家族办公室负责人向记者直言。近期他便遇到操作难题——随着经济增速放缓，他服务的三位亿万富豪愿望将个人财富与企业经营风险进行隔离，但他与多家家族办公室服务机构沟通后，发现他们都无法提供幻想的风险隔离工具。

“更让我担忧的是，整个家族办公室服务机构行业良莠不齐，不少家族办公室服务机构打着站在富豪立场提供家族财富传承服务的名义，却在不断兜售不适合财富传承的理财产品，以此获取丰厚的产品出售佣金。”他直言。

近日，优脉财富汇创始人应松对此坦言，家族办公室市场的确会阅历一个优越劣汰的进程，谁能存活下来，很大水平取决于家族办公室是否真正站在财富高端用户立场提供家族财富管理传承服务。

在上述中国境内家族办公室负责人看来，Azimut团体投资优脉财富汇，还有自己的奇特算盘。“欧洲财富管理机构在进军新兴市场国度时，都不会把鸡蛋放在同一个篮子里，而是通过投资多家家族办公室服务机构，找到自己切入当地家族办公室市场的最佳路径，这也是他们疏散市场准入风险的一种方法。”

　　“风生水起”背后的服务缺失

家族办公室的重要职责，就是为富豪家庭提供全方面财富管理和家族财富传承服务，确保客户家族资产长期保值增值同时，顺利实现跨代传承。

随着中国富豪数目逐步增长，中国度族办公室数目在2015-2016年呈现爆发式增加。

上海高等金融学院和惠裕全球家族智库结合宣布的《中国本土家族办公室服务竞争力报告》显示，目前本土家族办公室超过千家，逾50%重要在2015-2016年成立。其中，信托背景的家族办公室占比最高，到达39%;商业银行和律师背景各占25%，企业家背景占21%。

“尽管机构数目大幅增长，但家族办公室所提供的财富管理与传承工具依然乏善可陈。”上述家族办公室负责人泄漏，比如家族办公室的首要义务是确保富豪家族财富长期保值增值，这须要家族办公室将大部分富豪资金配置到跨周期金融产品，以避免家族资产因经济周期性波动而呈现大幅缩水，但在实际操作环节，多数家族办公室过度依赖投资VC/PE产品对冲经济周期波动风险，由于不少VC/PE基金成立时光较短，其投资策略未必具备跨越经济周期获取稳健回报的后果。

此外，不少家族办公室未必能赞助富豪解决实际的财富传承与风险隔离需求。他曾遇到一位亿万富豪，后者听从家族办公室建议，使用大额保险与生前遗言情势“实现”企业经营风险与个人财富的隔离，但事实上，这份大额保险属于定期类理财类保险，不具备风险隔离功能;生前遗言则可能因为家庭内部纠葛，其执行力存在很大不肯定性。

“这也是我们必需解决的行业瓶颈。”应松告知记者。在欧美国度，存在大批家族办公室服务机构，为家族办公室提供不同类型投资品种与风险管控、家族财富管理等服务，而家族办公室则重要集中精神为富豪用户定制个性化的资产配置方案。

他坦言，这也导致家族办公室服务机构运营效力相对偏低，因为他们不是向富豪用户直吸收取服务费，而是向家族办公室收费。因此这须要一个漫长的服务进程，让家族办公室觉得“物超所值”，才愿支付相应服务费。

在业内人士看来，若优脉财富汇业务收入迟迟得不到迅速港勤，满足不了Azimut团体的期望值，很可能激化双方矛盾。

MassimoGuiati就此向21世纪经济报道记者表现，Azimut也是通过提供家族办公室服务“起家”的，深知其中需战胜的大批业务挑战，以及相对较长的盈利周期。因此他们决议投资中国境内家族办公室服务机构，重要是从长远眼力评估得失。比如Azimut在中国高端富豪市场的口碑能否因此迅速港勤，从而发明可连续的业务发展空间等。

应松指出，优脉财富汇之所以引入Azimut，重要目标还在于填补国内家族办公室服务机构在引入海外家族办公室服务工具方面的短板。

为了吸引家族办公室落户当地发展投资业务，近期新加坡与香港先后出台多项扶持办法。

比如新加坡相干部门规定，只要家族办公室资金在投资方面满足相干条件，可以使用“基金免税筹划”，从而降低家族办公室投资收益环节的税负，香港也筹划推出一项新的规定，容许家族办公室管理的基金可以实现更机动的税务计划与架构选择。

目前，境内多数家族办公室服务机构并没有引入这类全新的家族办公室业务，反而让自己的业务服务领域受到较大的局限。

　　Azimut们的“习用路径”

在多位业内人士看来，Azimut团体之所以选择入股中国境内家族办公室服务机构，也是他们迅速抢占各国度族办公室与富豪财富传承市场的“习用路径”。

事实上，Azimut团体在意大利创建后，也是先向资深理财师、投资参谋和资管公司提供家族办公室的投资品种遴选、家族资产财富管理与家族财富传承等服务，快速在当地高端财富管理市场崭露头角，随即Azimut团体便开端通过股权投资或收购同类型中小机构快速扩展市场份额，最终成为意大利最大的独立财富管理机构，并登陆意大利资本市场。

在得到上市融资资金支撑后，Azimut团体很快将这种收购+股权投资扩展市场份额的操作模式，复制到全球业务。

在澳大利亚等国度，Azimut团体通过收购与股权投资等方法一口吻持有10余家当地家族办公室服务机构股权，并通过扶持家族办公室创设运营获得当地大批富豪客群与市场份额，实现业务较快增加。

MassimoGuiati坦言，这种资本运作方式的最大利益，重要是有效节俭了当地富豪客群获取与维护成本，以及通过当地家族办公室的专业服务与良好沟通，有效规避不同国度文化与家族财富传承理念差别所带来的摩擦。

在美豫投资董事长王东看来，海外财富管理机构的这项预算能否兑现，很大水平取决于他们与被投资机构能否实现良好的业务沟通，从而实现行之有效的业务“本土化改进”。比如在财富传承操作层面，中国富豪对财富传承的诉求，包含税务风险、财富分配、家族企业股权分割与决策话语权的处理、个人财富私密性等，与欧美国度富豪有着较大区别，因此照搬欧美国度家族传承工具，未必合适中国国情。

与此同时，家族办公室业务不仅要为富豪做好财富管理与传承工作，有时还得助富豪妥当处理家族内部纠纷所带来的财富分配纠葛。因此，他们能否找到适合的家族信托等工具满足富豪的个性化财富传承分配需求，同样考验家族办公室服务机构与海外股东方的业务磨合才能。

“当前海外财富管理机构入股国内家族办公室服务机构，很大水平是一种试水行动，以此寻找切入中国度族办公室与富豪财富管理传承市场的最佳路径。”王东指出。

对于未来Azimut是否追加投资优脉财富汇股权，或者投资其他国内家族办公室服务机构扩展业务版图，MassimoGuiati对此直言，这重要取决于现有的投资机构业务发展速度能否满足团体对中国业务发展的期望值，以及中国富豪财富管理传承的市场发展速度是否超过市场预期。(21世纪经济报道陈植)