为什么会发生麦凯的66个问题？

为什么会发生麦凯的66个问题呢？麦凯是深谙人脉关系之道，事实上以上的每个问题都有可能给销售带来刺激。解释

详细了解客户本身的情形，为尊敬客户、联络客户、关心客户提供了有利的信息保障。

充分发掘客户的教导背景，首先，企业可以通过共同认识的第三方与客户建立更熟的关系并借助第三方的关系建立信赖感和安全感；其次，第三方可能在关键时候帮助我们说服客户采取行动。

了解客户的家庭情形，随时可能带给客户惊喜、额外的帮助，或者和家庭其他成员加深情感，也会影响客户对本公司或者销售员的信赖、评价。

了解客户的工作背景，便于了解客户的愿望，力所能及地为客户做些事情，或者获得共同的熟人，加深联系。

了解客户的特别兴致，这样自己也可以增强这方面的了解，和客户加深交流，建立更好的私人关系。

了解客户的生计习惯，便于尊敬客户的习惯，可以投其所好。

了解客户的性情、价值观等，也是为了便于尊敬客户，或者了解客户的思维方法，以便正确懂得客户的担心或者要求。

让我们再来看看麦凯本人是怎样诠释自己提出的这些问题的：

“在我们公司，秘书的工作还包含翻阅地方新闻以及各大报纸。任何有关我们前20位最大客户的资讯，公司里任何跟这个客户有关的人都必读。

这些信息的价值不只在帮助业务员。我们知道任何行业的业务员流动量都很大，这些材料可防止他们离职时也带走客户，还可让接班的人及时进入工作状况，不用从头做起，因为都写在纸上了。

这66个问题还可以协助业务员和主管同时讨论这个客户。有两件事需要特殊提示：世界瞬息万变，所以这66个问题需随时修正，而且因为这66个问题通常都牵涉到客户的隐私，所以储存时要思考到安全与隐密，每份材料只有一定的份数，不能让影印本满天飞。