亚马逊选品底层逻辑之刚需至上

在卖家明确好分类以后，我们再来看看客户的要求。大家首先推敲一个问题：什么是刚需呢?

1.传统的刚需

早在1943年，马斯洛就提出了人类要求的五个层级，包含生理要求、安全要求、爱和归属感的要求、尊敬要求、自我实现的要求。虽然分了层级，但对于个体来讲，层级间要求的先后顺序会因为每个人的分别而不同，从社会经济学的角度来分析，对于消费者而言，那些是刚需的产品呢？我们先来看几个案例:

•气象冷了，要买保暖的衣服，这时候衣服就是刚需；

•忙了一天没吃饭，这时候食物就是刚需；

•人们生计需要有居住的地方，这时候房子成了刚需；

•地处偏远地方，上班交通不便利，这时候车成了刚需。

以上就是大部人以为的很传统的刚需——衣食住行，也是大部分商家做市场分析的由头，毕竟要求摆在这里呢，怎么做也不会太差。

2.刚需的定义

字典中对刚需的定义是，“刚性要求（RigidDemand）指在商品供求关系中受价钱影响较小的要求。在市场经济环境中，当商品供不应求时，商品价钱就会涌现上涨。刚性要求就是价钱涨不涨都需要购置。”所以，刚需是一个无可替代的硬性要求。

3.刚需的实质

知道了刚需的定义后，大家再推敲下，前文提到的衣服、食物、用于通勤的车是不是刚需呢？我们再来看几个例子：

•买保暖的衣服，实现的是温暖的基本生理要求；

•买食物果腹，实现的是饱腹的基本生理要求；

•买了房子，实现的是居住的基本要求；

•买了车，实现的是正常上下班的基本要求。

从以上可以断定出，刚需的核心是从消费者的角度动身的，客户因为“我需要它”才会购置，而不是因为其他的从属特点，比如色彩、样式、形状、尺寸等其他属性，这是第一层刚需。但是，在物质生计日渐丰富的当下，要求体系的改变也在悄然产生，我们继续看几个例子：

•买衣服不仅仅是为了保暖，还需要穿着好看；

•食物对人们饱腹要求满足了，现在更多地寻求的是色香味俱全；

•车也不仅仅是用来通勤了，其变成身份位置的象征。

所以大家可以看到，同样一件事物本身没有变化，但人们的刚需导向变了，从“我需要它”升级到“我想要它”，从基本的生理要求改变到更高层次的心理要求，这是第二层要求。

回过头来说我们的选品逻辑，在当下，亚马逊平台上的大部分行业分类产品都已经走过了增量时代、处在存量博弈的阶段，而我们的刚需选品策略就是要在存量市场中寻找增量的机遇。说的通俗点就是寻找红海中的蓝海，而不是在蓝海中扎猛子，这也许就是产业升级的根本所在，同时配合全球供应侧的改造，实现区城市场经济的高效匹配。

最后，得出结论：站在消费者的角度，我们要充分发掘“我需要它”的市场存量，并通过“我想要它”来发觉存量中的新增量，在这个流程中，大家需要留意的是，在市场理性数据的背后储藏着的客户感性的消操心理，这也许是未来电商的发展趋势，即所谓的“兴致电商"；。