出口企业如何制订竞争策略
竞争策略包含增强市场营销力气、进一步产品品质、下降生产成本、进一步服务水准、建立企业形象。...
竞争策略包含增强市场营销力气、进一步产品品质、下降生产成本、进一步服务水准、建立企业形象。但是我们几乎不可能在每个方面都做到市场上最好,具体到拓展某个市场,或者争夺某个客户时就需要有所着重。为此,我们必需运用一些战略来进一步我们的资源利用效率和竞争有效性。
第一种是市场聚焦策略。我们可以把市场分为优点市场、要点待开发市场和张望市场。优点市场是指企业已经取得一定的控制权或者企业有奇特竞争优点的区域市场;要点待开发市场是指企业下一步需要要点突破的市场,比如全球的主要市场、新兴市场等;张望市场是指竞争已经非常剧烈、企业目前不具备优点也不紧迫的市场,或不成熟的市场。建议企业强化自己的优点市场,把有限的资源、人才分配到少数几个目前已经取得了一定优点的市场(或者客户身上),把这个市场(客户)做深、做透、做专业。怎么才叫做深、做透、做专业呢?这里我们提供几个参考标准:
了解该市场80%以上的进口商、前5名的进口商和前5名的终端用户或者分销商;
企业占据该市场10%以上的市场份额,占中国出口到该市场数量(或金额)30%以上的份额;
至少2年浏览一次该区域的客户;
对比了解该市场前5名的国外供给商及这些供给商的主要渠道;
客户对我们的产品和服务很满意。
第二种是分别化策略。比如改良包装、细化产品型号、提供更多的配套服务、推出其他供给商没有的特殊产品或服务等。总之,在产品品质、产品门类、客户服务、及时和灵巧地交货、客户交流、增值市场信息、渠道政策、客户培训、企业形象等方面,在竟争对手没有做好或者没有做到的地方,为客户提供一些新的价值,一定能将部分客户吸引过来。而且这是我们看待要点待开发市场最主要的战略。
第三种是综合成本策略。事实上,就出口型产品而言,成本事先的企业往往更容易获得竞争优点。主要是因为国际买家一般为专业买家,而且出口商的产品往往很难在国外市场上具备品牌优点。另外,专业买家往往很了解供给商的成本构造,如果有两家以上、质量相当的供给商,他们往往会选择成本更低的供给商,然后贴上自己的牌子,而不是选择知名度高一点的供给商,毕竟在全球市场上具备一定知名度的中国品牌太少了。在工业产品领域,品牌的作用相对更小,价钱竞争力则更加重要。
第四种是动态跟踪策略。在开发新产品、明确优先市场时,跟踪竞争对手的动态非常重要。虽然企业开发新产品、新市场是建立在市场调研的基础上,但是由于市场调研办法具有局限性,得出的结论可能会存在某些错误,而且市场本身就是动态变化的,所以耗时过长的调研报告往往缺少时效性。这些不可以疏忽的现实都要求我们除了密切关注自己产品的市场反响外,还要留意竞争对手和其他相关行业的优良企业的动作,从中受到启示,指点自己的市场行为。
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