为了外贸大客户应当舍弃传统客户吗?
为了大客户,应当舍弃传统客户吗? 大客户营销代表了未来商业流通领域发展的大趋势,但是,一个...
为了大客户,应当舍弃传统客户吗?
大客户营销代表了未来商业流通领域发展的大趋势,但是,一个市场无论发展到哪个阶段,出口商为了市场构造稳定,总要保有少数权势壮大的大客户和大批的中小客户。出口商看重大客户无可厚非,而且非常值得。但是,“一切为了大客户”,抛弃大批中小客户,这样的做法是非常欠缺推敲的,也是不应当的。
现在的确有部分出口商,与大客户搭上关系,签署全年订销合同之后,就将传统的中小客户置之脑后,甚至找各种借口“清退”各级中小客户。有的出口商虽说也看重中小客户,但哪些只是口头上的说法,大批的让利都倾向大客户,简直将大客户看成是自己的唯一靠山。
殊不知,出口商的这种做法很可能会彻底断送企业未来的命运。大客户实力雄厚,有自己的全盘思考和战略思维,而且大客户拥有众多的供给商资源,他绝对不会为了某个出口商而转变自己的整体策略,每个出口商都只是大客户手中的一颗“棋子”。出口商则不然,一旦认定大客户利益至上,抛弃了其他中小客户,那等于是将大批鸡蛋都放在一个篮子里面,所冒的风险实在是太大了。
在大客户营销中,出口商应当切记:厂商之间没有永恒的小伙伴,也没有永恒的敌人,只有永恒的利益!大客户不会为了一个出口商而舍弃其他供给商,出口商也绝不能为了大客户而舍弃自己多年来的合作伙伴。很多大型采购商的供给链管理就明文规定单个供给商的供给量不能超过全体采购量的70%,至少要坚持2家以上的供给商。
唯有充分施展大客户和中小客户各自的优点,出口商能力真正屹立于国际市场中。
有了大客户,就万事大吉了吗?
出口商的这种心理在大客户营销中是极为错误的。有了大客户,并不等于说出口商就可以放任不管,任由大客户具体去操作市场,自己的营销到客户收到货物付完款后就停止了。
事实上,出口商要想成功实现与大客户之间的合作,美满实现预期目的,双方必需在后期的具体操作中精诚合作,密切联系,共谋发展。
从出口商与大客户之间的分工来看,出口商需要为大客户具体营销提供各种“后勤”增援。其中包含:
出口商对全部行业、全部市场的研究分析,对市场未来发展趋势的预测,对大客户营销提供宏观上的理论支撑。
出口商与大客户进行深层次的交流和沟通,就产品的市场开辟深刻探讨。
出口商为大客户提供质量稳定的产品,并保证为大客户及时供货。
出口商对销售员进行系统的培训,并指点销售人员与大客户进行深刻的市场开辟的合作。
出口商营销人员参与到大客户的市场活动中。
出口商在第一时间为大客户提供提货单据及其他文件。
出口商与大客户随时坚持畅通的联系,为大客户市场要求提供力所能及、到位的其他各项服务。
提供其他的服务办法。
出口商在大客户营销流程中,必需谨记:一分耕耘,一分收获!
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