外贸卖家在展会后如何跟进？

许多刚进入外贸行业的新人每天在展览或交易会后发送几十封电子邮件和传真跟进客户，但很少得到回复。许多客人在讯问价钱并发送样品后都没有资讯。如何在展览停止后有效跟进业务是展览停止后的首要任务。以下总结了一些外贸卖家展会后跟进的经验，一起来了解下。

1、认真筛选，避免盲目跟进。

首先，详细记录和回想交易会上客人会谈的细节，断定客户是“真正的买家”还是“讯问市场的买家”。事实上，有些客户已经有了长期稳定的供给商。事实上，他们只是把卖家当作报价的参考。应当特殊留意这些客户。可以通过面试、电话、传真、电子邮件等方法来区分真假买家。

只要问几个关键问题，如产品规格、技术参数、希望接收的价钱、计划订购的数量、品牌数量、品牌在当地是否有影响力、与中国那些企业有过业务往来、与中国做生意需要多长时间（即是否为“中国通”）等，通过这些，大致可以区分客户的“真”、“假”、“真”、“虚”、“大”、“小”。

此外，外商提供的名片还可以断定客户的实力，如公司所在城市的地段，有多条电话线和传真线，是否有自己的网站，是零售商、批发商还是进口商，是否在当地代理过一些着名品牌。

2、让客户觉得需要卖家的产品或服务。

如何让卖家的客户觉得购置卖家的产品和服务是他们最好的选择，或者购置卖家的产品或服务可以获得很大的回报？这是成功跟进客户和达成交易的关键技巧。

应当从以下几点开始：

1）贵公司的产品对于同类产品有什么优点？

2）除了产品的优点，贵公司的价钱是多少？交货期能准时吗？

3）贵公司是否有一些国际认证？

4）贵公司是否与业内知名企业合作过？在跟进客户时，要在细心分析客户的基础上，不断与客户联系，从客户的角度解决问题，能力成功赢得订单。

3、不要无条件满足客户要求。

为了节俭成本和其他因素，不要立即向客人发送样品。虽然样品大多是免费的，但思考到快递成本等成本，应当首先通过传真和电子邮件与客人交流，了解他对产品的了解，国外最终消费者对产品的反响，断定客人是否是真正的买家，然后发送样品。如果客人非常盼望要样品，那么与他讨论“付款”，真正的买家不会非常关怀这个成本。

4、坚持良好的心态，不受负面影响。

作为参展商，如果卖家在展会上达到了宣传和建立客户关系的目标，卖家就不必太关怀哪些没有反响或消极反响的客户。有些人不是真正的买家；有些人可能暂时不愿意达成交易。

客户收到了很多跟进传真和电子邮件，但没有回复，主要是因为卖家提供的产品不能满足客户当前的要求。此时，卖家应当做的是摸索客户当前的要求，提供更多的产品和更多的信息供客户选择。有一天，卖家提供的产品满足了客户的要求，客户自然会回头主动找到卖家，尤其是欧洲和美国的客户，这是非常常见的。

总的来说，外贸卖家在展会后不要盲目行事，要抓住卖家为客户提供的产品或信息，不断敦促客户回应。此外，不能因为客户没有回复而沮丧，必需有信念，保持不懈的努力，最终肯定会有所收获。