外贸公司如何拓展大客户资源

如何找到客户公司的关键人呢？

首先，我们需要理解不同公司不同的企业文化。一些决策者可能喜欢事无巨细地管控，而另一些则可能更倾向于听取他人的意见，将决策权下放。因此，我们不能简单地将决策者等同于采购者，或者CEO、营销部门等特定角色。这种惯性思维有时是错误的，经验也不能保证适用于每一个案例。

找到关键人的策略主要有两种：自上而下和自下而上。我们可以使用思维导图来系统地规划开发大公司客户的流程。首先，我们不应假设客户公司的采购决策者就是最有影响力的人，因为并非所有组织结构中的高层都是我们需要找的对象。

例如，如果你要卖鞋子给一个小型零售商，直接联系公司的高层可能是合理的，因为老板就是有权做购买决定的人。然而，如果你要卖价值100万美元的医疗器械给一个大型医疗器械公司，一开始就联系CEO可能并不明智。因为大型企业通常有层层决策的限制，直接联系高层可能会大大降低销售的成功率。因此，基于以上的考虑，我们需要分析每一种策略的优势和风险，这样才能在实际情况中更好地运用它们。

此外，这并不是要我们忽视大公司中的任何一位高管，而应该是我们要找出最适合我们产品或服务的具体决策路径。这样才能提高成功的概率，避免盲目地尝试和碰壁。对于每一位潜在的客户，我们都需要细致入微地了解他们的组织结构和决策过程，以确保我们的策略是最符合实际情况的。