外贸业务员要适当给予客户利益以保持业务关系

如今的社会竞争中，商家的盈利方式已经不仅仅是传统意义上的价格竞争。为了获取更大的市场份额，他们通过各种手段，例如“打折促销”，“免费领鸡蛋”，“0元购机”，“分期付款”以及“零首付”等方式吸引消费者。商家巧妙地利用消费者的占便宜心理，以此来获取利润。

在跟进客户的过程中，业务员可以借鉴商家的这种策略，让利于客户，让客户在长期的交易中形成持续返单的习惯。

在出口运费方面，业务员通常会根据市场因素的变化调整报价。然而，这些额外的运费其实可以用来做更多“让利于客户”的事情。以下三种情况可以有效地运用这些资源：

情况一，当产品本身货值较低，且公司允许提供免费样品时，业务员可以通过将多收的运费用于免费寄样，这样一来，客户可以免去承担运费的烦恼，业务员也可以通过这种方式告诉客户“免样品费+免运费”是只针对VIP客户的特殊待遇，以此来表达对客户的心意以及长久合作的诚意。

情况二，当运费多到一定程度时，可以在适当的时机为客户申请特殊折扣，取之于客户，用之于客户。同时还可以提高客户的满意度，增强客户黏性。

情况三，当产品出现质量问题是，多收的运费可以作为返修经费，帮客户解决问题。这种做法不仅体现了公司的服务水平，也能给公司节约一定的成本。

有一位返单率很高的客户，每个月都会下单。随着时间的推移，年底核算时，他的运费多出了一万美元。这笔额外的收入可以根据当下订单的情况采取相应的返还策略。例如在不良品出现时，会选择免费为客户补发（实际上是从多收的运费中扣除相应的成本），或者在客户下小订单时因为有多收的运费作为保障而提前发货。这样一来，客户会越来越信任和忠诚于我们，就不必担心他会寻找其他供应商了。

在这个过程中，“还利于客户”其实是一种策略性的手段。商家通过从客户身上获取利润，再通过一些策略性的返还方式给予客户一些额外的利益，以此来获取客户的信任，达到长期合作、持续盈利的目的。这其实是一种“羊毛出在羊身上”的道理。总的来说，“让利于客户”不仅是一种策略，也是一种经营理念，能够让企业与客户建立起更为紧密的关系，从而实现长期的商业成功。