外贸公司如何开发大客户：自下而上策略详解

自下而上策略，是一种行之有效的销售策略，其核心在于首先联系客户公司内部职务较低但具有实际操作能力的负责人，如产品经理或市场营销经理。这种策略的最大优点是易于对接，这些职位接近项目操作层面，通常愿意花时间与你讨论产品的细节问题。

通过与这些人的沟通，你可以了解他们对产品的看法，以及他们对项目操作的看法。同时，他们的工作环境也为你提供了进入更高层负责人的信任链的机会。相比直接找CEO推荐产品，通过公司内部人员的推荐和信任，效果更佳。

然而，值得注意的是，与职位较低的人接触也存在一定的风险。如果他们没有决策权，无法为你提供完整的项目信息，也无法为你提供向上推荐的机会。另一种风险是，如果他们担心增加供应商会影响他们的利益，他们可能会怠慢你的业务。

那么，如何应对这些风险呢？关键在于找到公司的关键角色，并与之建立良好的关系。这需要你深入了解客户公司的内部结构，并找出那些有实际操作能力，同时又有决策权的关键角色。这样，你就能有效利用自下而上策略，达成销售目标。

综上所述，采用自下而上策略时，关键是要找准目标，识别出对公司有实际影响力的关键角色，并与他们建立良好的关系。这种策略不仅可以提高销售效率，还能为公司带来更多的商业机会。同时，请注意不要忽视其他潜在的风险和挑战，以确保你的行动策略是全面且有效的。