外贸公司如何开发大客户：自上而下策略详解

由上而下策略的最大优点在于能够巧妙地利用权力，将潜在的商业机会转化为实际成果。当你在客户公司内部遇到一位高层人士，并被他引荐给其他职位较低的员工时，你便可以利用这种新的关系链，扩大影响力。例如，你可以自信地表示：“您好，Tom！我已经与Bill有过交流，他特别希望我能与您沟通。我能占用您一分钟时间吗？”这样的对话通常会带来进一步交流的机会，这背后得益于高层人士的权力，为他们提供了新的连接对象。

然而，自上而下策略也存在潜在风险。首先，企业的高层可能频繁接到销售电话和电子邮件，他们通常非常忙碌，可能对你的产品并不十分了解，或者对你的价值没有深刻认识。此外，即使高层对你的产品表示认同，但具体业务层面的经理人可能与你相隔甚远，无法直接参与内部决策过程。

另一个风险是，如果高层决定采用其他供应商的产品，而你未能成功说服他留下你，那么你可能需要面对一个拒绝你的高管，即便你随后与职位较低的销售对象取得联系，但这种挫折感依然存在。再者，即使你成功接触到了高层，并且他们对你提供的方案表示满意，但他们可能因为厌恶你越过他们直接向公司内部负责人施压的情况，导致他们对你的态度冷淡。

综上所述，自上而下策略既有其优势，也存在一定的风险。在运用此策略时，应充分考虑并谨慎处理可能出现的各种情况。虽然销售工作的核心在于有效地推销产品和服务，但在与高层人士打交道时，保持谦逊、尊重和专业性同样重要。毕竟，只有赢得他们的信任和认可，你才能在他们的支持下实现更进一步的商业合作。