外贸公司团队复盘六步曲：持续提问

之前的四步都停留在业务员本身的叙述上，如果让其他业务员参与进来提问，就可以让复盘叙述突破当事业务员个人的见识局限，因为不同的业务员有不同的格局和认知，会从不同的角度提问，从而挖掘更全面的信息，获得更多的价值。

持续提问要避免漫无目标的提问，越扯越远。应该建立一个提问框架，在这个框架内进行提问，这样既可以针对事实进行分析，又可以避免基于个人情绪的相互争辩，因为参加了情绪的争辩，往往会偏离事实。

（1）最初决定做一件事的时候，是什么前提支持这么做的？

（2）推敲现在是什么情形，弄清事情的进展：现在是达到了目的，还是只完成了一部分，遇到什么问题没有解决等。这个问题需要用信息和数据来答复。

（3）重新审视最初决定的前提，做事情的时候必然有事先的假设作为行动基础，它是思维的起点。如果作为思维起点的假设转变了，随后的一切行动也会转变。

其他人提问：

（1）为什么最初你决定用Wada.vn和coccoc.com作为主要市场开发工具，而不是只用谷歌？

（2）为什么最初你决定用Zalo这个软件，而不是WhatsApp、Skype？

答复：

开发的是东南亚市场，特殊是越南这个国家，人口接近1亿，越南必定有当地人喜欢用的本土搜索引擎。应用越南本地搜索引擎，用越南语关键词搜索客户信息，关键词匹配会比谷歌更加精准，过滤掉了很多无用信息，可以迅速获得精准的客户公司材料。

人口数量如此宏大的国家，必定有适合本地人用的社交即时通讯软件，Zal0就类似中国的微信，在上面和越南客户交流更符合越南人的习惯，而且还可以学习越南语，帮助更好地融入客户环境。这类即时通讯软件，客户一旦习惯，很少会换其他的。

其他人提问：

（1）你通过Wada.vn和coccoc.com搜索客户材料，现在有什么收获？

（2）你应用Zalo时遇到过什么障碍吗？

答复：

通过Wada.vn和coccoc.com收集到的客户信息，对参展和后期实地拜访客户有重要的意义，帮找到了很多谷歌上找不到的客户。2017年新增的越南客户很多都是从Wada.vn上找来的。

在应用Zalo流程中遇到的障碍是语言障碍，越南公司的负责人并不都会英文。在用Zalo交流的流程中，需要通过谷歌翻译将英语转换成越南语和他们交流，虽然生硬，但基本上能沟通，客户的感到很不错，因此能够融入他们的环境。在实地拜访流程中，会请一个在中国留学过的当地大学生给做翻译，避免因为语言问题发生一些不必要的误解。

最后，大家可以一起回顾最初的决定的前提。

选择当地搜索引擎的思维起点是对的吗？

选择当地即时通讯工具Zalo对成功接单有什么意义？

如果把这个思维运用到其他市场，可以做得更好吗?

总结规律

总结规律是复盘的最后一步，是为了得出正确的规律和认知，可以指点今后的工作，提高业绩。通过多个业务员的叙述和持续提问，就可以得出市场开发的一般规律，形成标准化作业过程。