如何应对只询价却不下单的外贸客户

提到只询价不下单的客户，很多业务员都感到束手无策。有些业务员甚至建议把那些经常询价却不下单的客户统统删掉，因为他们觉得自己的时间付出了却得不到回报。然而，这种做法是不正确的。

业务员应该明白，客户的时间也是成本。在客户多次询价却没有下单的时候，业务员应该分析他们不下单的原因是什么。可能有些客户是贸易商，他们需要在报价的基础上加上利润再报给自己的客户。如果业务员报价已经达到同行中上水平，贸易商加利润后的价格就没有竞争力了。

事实上，很多贸易商谈成客户靠的是信息不对称。但在如今这个高度信息化的时代，信息的透明度大大降低了这种可能性。贸易商想要谈成客户，就必须弱化客户对价格的关注，引导其把目光聚焦于价格以外的其他方面。因此，贸易商在报价给他的客户之前，会对询价的这款产品进行深入了解，这导致他们在要求报价时会要求业务员提供各种资料。

面对只询价不下单的客户，有些业务员可能会失去耐心，甚至觉得客户麻烦或讨厌。然而，他们忽略了一个事实：真正有需求的客户不会一直盯着一个人询价多年却不购买；真正有订单的客户也不会一直将一个态度好、服务好、价格也不错的供应商当作备胎，从不给予机会。

在自己多年的业务生涯中，也曾经帮客户询价过很多不在自己公司供应范围内的产品，遇到过很多敷衍的业务员。有些业务员在报价之后就不再跟进，而有些业务员在报价后会询问是否有订单，如果没有就再也不会主动联系。在这种情况下，客户最多会把业务员当成一个可询价的“备胎”，除非他的产品独一无二到非选择他不可。

实际上，每个业务员在面对只询价不下单的客户时都会感到不舒服。然而，如果换一个角度思考，如果你对每个找你的客户都认真对待，持之以恒地跟进，那么你获得的将会是什么呢？订单的成交是一个水到渠成的过程，需要长期的坚持和持续不断的沟通。想靠三心二意的态度或偶尔的运气成单，那未免过于异想天开。因此，让我们以积极的态度去面对每一个询价的客户，相信付出总会有回报。